Ferramentas de CRM, treinamento e materiais adequados podem fazer a diferença para trazer novos alunos
Não há resultado sem dedicação. E, na área de Vendas, a palavra é quase sinônimo da soma de esforço, alinhamento e organização.
Ter um time de vendas com processos bem definidos e discurso bem elaborado potencializam as chances de conversões. No entanto, por mais que não exista uma fórmula única para alcançar o sucesso na sua campanha de captação de novos alunos, há elementos que não podem ficar fora de uma boa estratégia de vendas.
Por isso, continue lendo abaixo o que é importante garantir para que sua Campanha de Captação de Novos Alunos seja um sucesso:
Compartilhar com clareza o seu processo de Captação
Antes de dar início à Campanha de Matrícula, é essencial reunir seu time comercial e de marketing para apresentar o cenário atual, as metas de captação de leads, as metas de captação de alunos e, claro, apresentar como a sua escola pretende fazer isso.
Para ficar ainda mais claro, imagine que sua escola decidiu investir em Google Ads, Meta Ads e também em Anúncios para Mídia de Elevador. Isso quer dizer que os leads que esperamos receber serão impactados por essas mídias pagas. Então, deixe claro isso para toda sua equipe e desenhe juntamente com ela a jornada de captação.
O lead converte em uma dessas mídias, aciona a sua escola por meio do Whatsapp, Landing Page e/ou Formulário do Site e a sua equipe de Vendas é responsável por fazer o primeiro atendimento, com objetivo de convencer esse lead a visitar a sua escola.
Nesse processo de convencimento, tenha um material de comunicação adequado. Realize testes como, por exemplo, ter um material com valores de mensalidade e outro somente com as informações qualitativas da escola. Essa sugestão pode ser essencial para você avaliar qual estratégia dá certo para aumentar a conversão de lead em visitas agendadas.
Invista em uma plataforma de Marketing e CRM, se a sua demanda for alta
Para trabalhar com muitos dados precisa haver organização de todo o processo e automatização para conseguir atender em alto volume. Portanto, se hoje você ainda anota em um caderno os leads que entram através dos investimentos em mídia paga, você está perdendo a chance de lidar com dados ricos que podem te ajudar a melhorar os resultados finais.
Saber o nome completo, o e-mail, o celular e ainda o segmento de interesse são dados básicos e de qualificação do seu lead. Mas, por meio de um bom trabalho de Automação de Marketing é possível investigar se esse lead já teve contato outras vezes com sua escola, se acessou o site ou então, se leu algum conteúdo do blog, por exemplo. E todas essas informações podem estar dentro do CRM, ou seja, uma plataforma para gerir seus leads e proporcionar à sua escola mais condições de ter um processo comercial organizado.
Pedagógico deve ser compreendido por todos
É importante que a equipe inteira seja treinada para saber quais os pontos fortes da escola, a maneira e as palavras-chave que a escola gosta de ser representada, quem são os concorrentes e seus diferenciais, qual o valor da mensalidade, proposta pedagógica, turnos, enfim, é importante que os principais pontos de conhecimento natural e que detalhes muito questionados estejam de fácil acesso em um material produzido para apoiar o time neste momento.
Dentro disso, é importante que o vendedor tenha atitude e seja cordial, recebendo as perguntas das famílias, mas tendo uma boa condução e sabendo também fazer as perguntas certas aos visitantes.
Afinal, esse momento da visita é crucial também para seu time conhecer mais sobre como as famílias pensam quando elas buscam por uma escola.
Material de apoio estruturado
Um bom profissional tem bons instrumentos, entre eles, um material de apresentação da escola consultivo, mas também para ser entregue aos potenciais clientes, reforçando tudo que foi dito durante a apresentação.
Será importante incluir: proposta pedagógica, quais aulas fazem parte do currículo, quais atividades diversificadas têm e que não têm custos adicionais, quais são as aulas extracurriculares, material didático, parceiros educacionais, horários, valores das matrículas, mensalidades e até uniformes.
Quanto mais completo, melhor. Isso trará uma sensação de organização institucional e de clareza, pontos fortes buscados pelas famílias.
É importante que o material, principalmente a ser entregue aos responsáveis, seja atrativo e esteja sempre atualizado, tanto nos valores quanto nos diferenciais.
Comissionamento por efetivação
Considere dar ao profissional de vendas um percentual pela matrícula efetivada. Essa atitude valoriza e reconhece o trabalho executado.
Como resultado, você verá um aumento no engajamento e no comprometimento deste vendedor em sempre melhorar o número de conversão.
Métricas também no pós-venda ou após o atendimento
Ao final da pesquisa, você pode optar por enviá-la depois de alguns dias e não quando a visita acabar, realize uma pesquisa para saber o que a família achou do atendimento, da proposta pedagógica, da estrutura da escola, do material didático e de todas atividades propostas.
Mesmo que a família não efetive a matrícula, a sua escola terá dados para entender os pontos de melhoria.
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