Como definir a persona da sua escola e atrair as famílias certas?

Antes de explicarmos neste artigo sobre como a sua escola deve desenhar a persona, é importante entender como elas surgiram. As personas no marketing surgiram como uma evolução das segmentações de público, buscando humanizar e tornar mais precisas as estratégias de comunicação e vendas. 

O conceito de persona começou a ser utilizado na década de 1990, quando Alan Cooper, um desenvolvedor de software, introduziu o termo no contexto do design de interfaces e experiência do usuário (UX). Ele percebeu que criar personagens fictícios baseados em usuários reais ajudava a projetar produtos mais eficazes.

A ideia foi rapidamente adotada pelo marketing digital, principalmente no início dos anos 2000, quando estratégias de inbound marketing começaram a se popularizar. Empresas perceberam que era mais eficiente criar conteúdos e campanhas voltadas para perfis específicos de clientes do que tentar atingir um público amplo e genérico.

As personas surgiram da necessidade de entender melhor o comportamento do consumidor e criar estratégias mais personalizadas. Antes delas, o marketing utilizava segmentações demográficas e psicográficas, mas sem um aprofundamento nos desejos, dores e motivações do público.

A criação de personas no marketing se baseia em pesquisas de mercado, análise de dados e feedback de clientes reais. O processo inclui:

1. Coleta de dados – Pesquisas, entrevistas e análise de comportamentos do público.
   
2. Identificação de padrões – Descoberta de características comuns entre os clientes.
   
3. Criação de um perfil fictício – Nome, idade, profissão, desafios e motivações do consumidor ideal.
   
4. Uso estratégico – Direcionamento de campanhas, conteúdos e comunicações baseados na persona.

Por que as personas surgiram no marketing?

A criação de personas surgiu para resolver problemas comuns do marketing tradicional, como:

• Falta de personalização – Campanhas genéricas não geravam conexão com o público.
  
• Baixa conversão – Estratégias que não consideravam as dores e necessidades dos clientes resultavam em pouca efetividade.
  
• Mau direcionamento de investimentos – Gastos excessivos com anúncios e conteúdos para públicos não qualificados.
  
• Comunicação desalinhada – Empresas falavam para “todo mundo” e não se conectavam com ninguém em específico.
  

Hoje, as personas são fundamentais para marketing de conteúdo, tráfego pago, SEO e até vendas, pois ajudam a criar estratégias mais assertivas e a melhorar a experiência do cliente.

E a sua escola, tem a persona desenhada em sua estratégia de Marketing? As escolas particulares atendem um público bastante diversificado considerando que as famílias que buscam por berçário têm desejos, dores e motivações diferentes das famílias que buscam por Ensino Fundamental Anos Iniciais ou Anos Finais.

Isso quer dizer que na hora de pensar em persona, é preciso considerar ao menos uma persona por segmento. 

Você deve estar se perguntando: como crio uma persona? Por onde devo começar? Abaixo, organizamos o conteúdo em 5 passos:

1. Defina os segmentos e seus decisores

Em escolas de Educação Básica, os responsáveis pela matrícula variam conforme a etapa escolar:

• Berçário e Educação Infantil → Decisão é 100% dos pais/responsáveis.
  
• Ensino Fundamental I e II → Pais ainda decidem, mas crianças começam a influenciar.
  
• Ensino Médio → Pais e estudantes compartilham a decisão.

2. Coleta de dados sobre os perfis das famílias

Use diferentes fontes para entender quem são os responsáveis que buscam a escola:
✔ Pesquisas com pais e responsáveis atuais (entrevistas, formulários)
✔ Análise de dados internos (CRM, BI da escola)
✔ Conversas com equipe de atendimento e pedagógica (o que as famílias mais perguntam?)
✔ Pesquisas externas e tendências do setor educacional

3. Identifique características em comum e perfis

A partir dos dados coletados, agrupe os responsáveis por características parecidas, como:

• Perfil demográfico → Idade, estado civil, localização, renda
  
• Motivações → O que procuram na escola? Qual o diferencial que valorizam?
  
• Dores e desafios → O que mais preocupa esses responsáveis sobre a educação dos filhos?
  
• Comportamento digital → Onde pesquisam informações? Como chegam até a escola?

4. Crie as personas de forma detalhada

Agora, transforme esses perfis em personas realistas, dando nome, características e contexto. Aqui estão alguns exemplos para cada etapa da Educação Básica:

1️⃣ Persona para Berçário e Educação Infantil

Nome: Ana, 32 anos, mãe do Pedro (6 meses)
Profissão: Gerente de RH
Motivação: Precisa de um ambiente seguro, acolhedor e que favoreça o desenvolvimento do filho enquanto trabalha.
Dores: Ansiedade em deixar o bebê na escola pela primeira vez; quer uma equipe que transmita confiança.
Onde pesquisa? Redes sociais (Instagram e Facebook), grupos de mães no WhatsApp.

2️⃣ Persona para Ensino Fundamental I

Nome: Eduardo, 40 anos, pai da Sofia (7 anos)
Profissão: Empreendedor
Motivação: Busca uma escola que combine ensino forte e acolhimento para o desenvolvimento socioemocional da filha.
Dores: Quer uma educação moderna, mas teme um ensino muito rígido ou ultrapassado.
Onde pesquisa? Google, depoimentos de outros pais, site da escola.

3️⃣ Persona para Ensino Fundamental II

Nome: Carla, 38 anos, mãe de Lucas (12 anos)
Profissão: Professora universitária
Motivação: Preocupada com a autonomia e o engajamento do filho no aprendizado.
Dores: Quer que a escola desenvolva senso crítico e habilidades socioemocionais, além do conteúdo tradicional.
Onde pesquisa? Artigos sobre educação, workshops da escola, eventos presenciais.

4️⃣ Persona para Ensino Médio

Nome: Gabriel, 17 anos (ele próprio é parte da persona)
Objetivo: Passar no vestibular de Medicina
Motivação: Busca uma escola que ofereça alto desempenho acadêmico e suporte personalizado.
Dores: Ansiedade com a escolha da profissão e a pressão dos estudos.
Onde pesquisa? YouTube (canais de educação), Google (ranking de escolas), Instagram e TikTok.

5. Aplique as personas na estratégia de marketing da escola

Agora que você tem personas bem definidas, use-as para:

Tráfego Pago: Direcionar anúncios para os canais certos (Google para Ensino Médio, Instagram para Berçário, etc.).
Conteúdo Digital: Criar posts, Reels e artigos focados nas dores e desejos de cada persona.
Site da Escola: Criar seções e textos que falem diretamente com cada perfil.
Atendimento e CRM: Personalizar abordagens no WhatsApp, e-mail e telefonemas.

Agora, se você tem dúvidas sobre como colocar esses 5 passos em prática, faça parte da comunidade Antonella: Mkt para Escolas no Whatsapp. Nosso time de especialistas pode te ajudar.

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